«Продавать — легко!»

Корпоративный тренинг «Продавать легко!» — это индивидуальная разработка, которая готовится мной специально для вашей Компании, исходя из Ваших целей, задач, требований, специфики и области деятельности, а также уровня подготовки сотрудников.

Корпоративный тренинг может быть проведен в любом городе любой страны мира.

Заказав этот тренинг, Вы и ваша команда: 

  1. Познакомитесь с самыми передовыми, продвинутыми и рабочими техниками продаж.
  2. Научитесь разрабатывать и делать коммерческие предложения, от которых не отказываются.
  3. Будете получать заказы даже от тех клиентов, которые всегда вам говорят «Я подумаю» или «У нас всё есть», «Нам ничего не надо».
  4. Научитесь продавать так, чтобы Клиенты хотели покупать именно у Вас и возвращаться только к Вам.
Продолжительность: 1 день. 6 часов.

Часть 1. (3 часа)
Анатомия продаж

  • Что на самом деле люди покупают.
  • Платит удовлетворенный
  • Когда делать продажу
  • Как показать клиенту, что ты эксперт.
  • Как развивать в себе экспертность
  • Быть гибким, но крепким
  • Продаёт не логика, а эмоции
  • 20/80
  • ЛПР = продажа. Карта принятия решений = больше продаж
  • Подача конкурентных преимуществ компании в сравнении с конкурентами.
  • Досье на стратегически важного клиента.
  • Этапы, через которые проходит клиент, принимая решение о покупке.

Техники активных продаж.

Вы научитесь выходить на нужные вам Компании, узнаете как и что говорить людям в этих Компаниях, чтобы они стали именно вашими клиентами. Как и что сказать ЛПР потенциального клиента, чтобы он захотел с вами встретиться.

  • Клиенты вашей мечты — сценарий знакомства.
  • Продумываем стратегию входа в каждую из нужных нам Компаний
  • Узнаем, кто именно нам нужен в компании Клиента.
  • Договариваемся о личной встрече или о следующих шагах.
  • Фиксируем договоренности
  • Узнаем особенности поведения при общении с ЛПР
  • Networking везде и всегда

Коммерческое предложение, которое покупают.

  • Как «купить» внимание Клиента, чтобы он захотел прочитать ваше предложение до конца и заинтересовался им.
  • Что написать, чтобы клиент захотел работать именно с вами.
  • Усилители коммерческого предложения.

Техника холодного звонка.

Ваше коммерческое предложение — это ваша мини-презентация на бумаге. Оно может продать за вас, если правильно составлено. Вы узнаете, как написать по настоящему «цепляющие» коммерческие предложения, которые заинтересуют ваших Клиентов.

  • Выход холодным звонком на ЛПР. Выход холодным звонком на ТОПа.
  • Работа с возражениями на холодном звонке.
  • Скрипт холодного звонка для назначения встречи.
  • Холодные звонки — это интересно!

Работа с возражениями на этапе активного поиска.

  • Какие условия (ставки, цены) указывать в коммерческом предложении.
  • Как вызвать с помощью текста доверие к вам.
  • Ваши продукты и вас знаем, ничего не нужно.
  • Нам уже предлагали.
  • У нас уже есть компания, предоставляющая аналогичные продукты.
  • У нас все есть.
  • У нас есть условия лучше.
  • У меня нет времени.
  • Пришлите все на почту, я посмотрю, если что мы с вами свяжемся.
  • Не хочу с вами встречаться.

Часть 2. (3 часа)

Во второй части мы поговорим о том, как эффективно провести первую встречу с клиентом, после которой он захочет купить.

Первая встреча с новым клиентом. Выявление потребностей.

  • Начало беседы – твой шанс произвести первое впечатление.
  • Техника перехвата инициативы.
  • Воронка вопросов для определения потребностей. Как понять, что нужно клиенту.
  • Поиск точки неудовлетворенности у потенциального клиента.
  • SPIN – продажи, как инструмент формирования новых потребностей у клиента.
  • Вопросы «а что если?».
  • Вопросы о бюджете, сроках.

Техника: фиксация после отправки первичного коммерческого предложения.

Презентация продукта и компании новому клиенту.

Подстройка под ценности. Пирамида логических уровней.

  • Базовые правила проведения презентации.
  • Умение показать клиенту выгоду каждого отдельного продукт
  • Умение нарисовать клиенту картину будущего и объяснить почему выгодно купить наши продукты и услуги.
  • Методы подачи аргументации.
  • Сравнение с конкурентами.
  • Завершение встречи договоренностями.

Практика: отработка проведения первой встречи с клиентом с целью выявления (формирования) потребностей.

«Дорого!»

Клиент сказал «У вас очень дорого». Большинство менеджеров, когда это слышат, просто снижают цену. Зря! Делать это совершенно не обязательно. Вы сможете продать этому клиенту и по вашей цене, даже если то же самое, что и у вас, есть в другом месте дешевле.  В этой части тренинга, мы научимся тому, как убедить клиента купить у вас по вашей цене без скидок. Типичные кейсы: «мы крупная компания, поэтому дайте нам скидку», «у нас маленький бюджет», «в другом месте аналогичный продукт-услуга стоит  дешевле, поэтому дайте скидку».

  • Причины возникновения возражения по цене.
  • Почему клиенты говорят «У вас дорого».
  • Цена и ценность в процессе продаж.
  • Правила презентации цены.
  • Типичные ошибки при ответе на ценовое возражение.

Методы защиты и обоснования более высокой цены.

  • Метод «Меньше качества за меньшую сумму денег».
  • Гипотетические вопросы.
  • Использование «successstories».
  • Проводите аналогии.
  • Риск, заключенный в дешевизне.
  • Согласиться с замечанием и использовать его в свою пользу.

Как дожать клиента. Сокращение цикла сделки.

  • Клиент сказал «Я подумаю».
  • Клиент сказал «Давайте не сейчас».
  • Клиент работает с вашим конкурентом и не хочет ничего менять.

Ответы на вопросы. Задание. Рекомендации.